01行业动态
◆理财市场基础设施建设完善，代销渠道有望拓宽
中国证券报·中证网-01-25
当前，银行代销他行理财公司产品的现象屡见不鲜。日前理财产品中央数据交换平台上线运营，将进一步支持市场机构批量拓展销售渠道。业内人士认为，随着理财市场基础设施建设取得进展，后续理财代销渠道构建有望提速。
一、代销理财渐成趋势
当前，各银行代销他行理财公司产品的现象十分常见，代销理财产品收入已逐渐成为银行中间业务增收的重要组成部分。多家理财公司人士表示，非常重视代销渠道的拓展。
交银理财党委书记、总裁金旗介绍，交银理财自成立之初就确立了“以母行代销为主，他行代销与直销双促进”的渠道工作规划。截至年末，交银理财他行销售规模超过亿元，以更加开放的销售布局，服务了更多理财客户。
华夏理财总裁苑志宏表示，公司非常重视行外机构代销业务，截至目前已上线22家代销机构。
二、中央数据交换平台启动
截至目前，交银理财、三湘银行作为首批客户与中央数据交换平台共同上线；华夏理财、百信银行已完成联调测试工作；苏州银行、南银理财等机构已经进入联调测试阶段；工银理财、农银理财、中银理财、建信理财、中邮理财、宁银理财、杭银理财等多家理财公司正在积极推动系统开发及测试工作；27家理财公司等市场机构与理财登记中心签署《合作备忘录》。
三、中小银行代销业务破局
截至目前，全国已有29家银行理财公司获批筹建，已经获批开业的理财公司有2家。其中，已开业或获批筹建的中小银行理财公司共8家，涵盖7家城商行和1家农商行。此外，还有北京银行、西安银行和贵阳银行已发布公告称，申请设立理财公司。
业内人士认为，对于中小银行而言，代销业务或成新方向。杨荣表示，目前理财产品代销业务尚未对互联网代销平台、券商、基金公司开放。对于中小银行而言，在监管未进一步放开代销机构的情况下，应当抓住政策窗口，提前布局赛道，快速适应市场。此外，中小银行发展代销业务具有区域优势。中小银行在地方影响力较大，客户信任度较高，且受到当地政府照顾和扶持，有利于其建立稳定的代销合作关系。
◆理财产品代销，要不要做、如何做
普益标准-01-21
一、理财产品代销为何成为市场热点
1.监管环境发生变化，代销业务发展是大势所趋
年4月《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（以下简称“资管新规”）正式公布，该文件允许符合资质的金融机构代理销售其他金融机构的资管产品。此后，银保监会发布的《商业银行理财业务监督管理办法》（以下简称“理财新规”）及《理财公司理财产品销售管理暂行办法》（以下简称“销售管理办法”）进一步明确理财代销的范围及参与主体，可预见到未来商业银行本身将更多的以渠道方的姿态参与理财营销业务。
2.机构理财业务难度增加，代销成为业务增长新途径
在居民对理财业务需求仍然旺盛的前提下，理财业务仍然是支撑银行业务发展的重要助力，成立理财子公司也仍是较多银行追寻的目标。但基于对已成立理财机构的分析，理财子对业务体量、专业能力、人才团队建设、系统支撑等多个方面都提出了较高的要求，这也使得转型成本压力负荷极为突出。在此前提下，代销业务成为当前中小银行寻求业务突破的新方向。
.市场需求多样化发展，单一机构产品线难以满足多样化需求
除监管引导和机构运营角度外，市场需求的多样化发展，也是促进代销业务发展的重要因素。伴随我国经济与社会财富的稳步增长，客户的资产配置需求呈现多样化转变，单个机构的产品线难以完全覆盖客户资产配置的多样化需求，甚至是已经成立理财子的银行机构在产品线覆盖程度上仍然可能出现不够完善，或相应产品市场竞争力不足的情况。因此商业银行有必要通过代销方式，建立能够适应市场需求变化的产品体系，结合自身在营销端的服务能力优势，提升自身财富管理能力。
二、理财子发力拓展代销，渠道方对代销业务持积极开放态度
1.理财产品代销全貌
当前绝大多数理财子公司拓展了除母行以外的产品代销渠道，总体来看，兴银理财代销渠道数量最多，为28家，涵盖国有行、股份行、城商行及农商行等多类金融机构，其次是光大理财，代销渠道为14家，同样涵盖了多类银行机构渠道，在市场竞争激烈的大环境下，理财子公司纷纷发力拓宽销售渠道，代销渠道的拓展已大面积推行。
表1：理财子公司及其代销渠道情况
数据来源：普益标准
2.理财业务转型较好的机构对代销业务同样持有开放态度
目前有50家商业银行代理销售了理财子公司产品，从引入理财子公司机构数量上来看，目前江苏银行代销引入理财子公司机构数量最多，达到了12家；其次是招商银行，达到了9家；在代销渠道引入理财子公司机构数量排行前十的商业银行中，已成立或获批成立理财子公司的商业银行达8家，理财业务转型较好的商业银行，并未排斥非母行理财子公司产品，对代销业务开展持有更加积极开放的态度。
表2：代销渠道引入理财子公司机构数量排行前十情况
数据来源：普益标准
具体来看，已开业理财子公司的母行机构代销引入非母行子公司产品数量情况，江苏银行代销引入非母行理财子公司产品数量占比最高，达6.2%，其次是兴业银行，代销引入非母行理财子公司产品数量占比为2.51%。
表：代销引入非母行子公司产品占比在10%的商业银行
数据来源：普益标准
.销售渠道代销非母行子公司产品偏稳健
总体来看，当前代销机构共引入多款非母行子公司产品，风险等级集中分布在中低风险，产品类型以固收类为主，投资期限多集中在1~2年，对于非母行子公司代销还相对保守。
（1）风险等级：以中低风险为主
产品风险等级相对较低，均为三级及以下风险等级产品，且更倾向于引入风险等级为二级（中低风险）的产品，此类产品占比达到了85.67%。
（2）产品类型：以固收类为主
产品类型主要为固收类产品，占比达到95.71%；混合类产品占比较小仅为4.29%；代销机构引入非母行理财子公司产品中，未有权益类产品。
（）投资期限：大多在1~2年
产品投资期限多为1~2年，占比达到了.88%，其次为6-个月至1年期产品，占比为2.74%，总体代销引入的产品期限相对较长。
三、后续代销业务应该如何开展
1.销售不规范、缺乏科学筛选体系，代销业务开展痛点多
（1）营销人员能力有待提升，产品销售不规范。
（2）客户投资理念待更新，投资者教育任重道远。
（）引入的代销产品未从客户需求出发，不能很好地满足客户需求。
（4）代销风控隔离制度不完善，易引发银行其他业务条线的风险。
（5）缺乏科学的产品筛选体系，引入代销产品表现不佳。
2.搭建完备的产品质量筛选体系，按客户需求引入适配产品
提升理财经理业务能力，完善全流程销售管理体系建设。银行在代销过程中应重点加强销售端建设，具体包括两方面。一是，提升营销人员的整体素质；二是，完善销售全流程体系建设，包括售前、售中及售后。
积极开展投资者教育，树立正确的投资理念。代销机构应将投资者教育融入销售的全流程之中。具体到实施路径，可通过考核及激励等方式鼓励理财经理在产品销售过程中主动进行投资者教育；其次，可通过新媒体的方式开展投资者教育。
从客户真实需求出发，引入相适配的代销产品。银行应对客户实施精准画像，挖掘投资者真实理财需求。特别地，银行也可以应用大数据技术，精准了解客户的投资需求及偏好，针对性引入相适配客户需求的代销产品，填补自身理财产品线的空缺，以做到产品供给与投资者需求的完全匹配。
加强内控管理，完善条线间的风险管理制度。代销有许多不可忽视的风险点存在，因此在以下方面应加强风险防范。一是针对销售过程中的操作风险，应建立完善的销售风险管理制度，编制售前、售中及售后的风险点地图，并且明确风险应对措施；二是针对代销机构声誉风险，应建立专业的法律团队及公关团队，一旦因产品自身出现问题引发银行的声誉风险后，及时介入法律程序及公关处理，将声誉风险降到最小。三是建立完善的风险隔离制度，谨防条线间的风险传导。
搭建完备的产品质量筛选体系，优化产品准入机制。在代销产品的筛选准入方面，代销机构应建立完善的产品筛选体系，筛选出质量优异且符合自身产品布局战略的代销产品。
◆年银行理财产品市场回顾
中信证券研究-02-10
一、年新发行银行理财产品概览
发行数量：全市场新发行银行理财产品数量为48,只，较年同比减少7.4%。整体发行节奏上，年全年呈现前高后低的走势。
发行方：城农商行发行数量居前，理财子公司发行占比逐步提升，12月理财子公司发行占比较1月提升18.6pcts。
运作模式：净值型产品发行占比提升明显，12月新发行产品净值化占比达94.0%，较1月提升41.2pcts。
投资性质：新发行固定收益类产品主导地位不断增强，固定收益类产品发行占比长期超90%，12月新发行产品中，固定收益类产品占比较1月提升9.0pcts。
投资期限：封闭式净值型产品投资期限结构相对稳定，开放式净值型6个月以内期限产品占比持续提升，非净值型6-12个月期限产品占比持续提升；固定收益类超过6个月期限产品占比逐步提升，混合类一年以上期限产品占比提升明显，权益类产品期限趋长。
业绩比较基准：除非净值型产品整体业绩比较基准呈上升趋势。
二、年理财子公司新发行产品概览
理财子公司建设持续推进：截至11月末，共有22家理财子公司开业，另有7家理财子公司获批筹建。
发行数量：全年理财子公司新发行理财产品数量为7,只，产品发行数量逐季增加。
发行方：国有行与股份行理财子公司发行数量居前，国有行理财子发行产品占比4.1%；股份行理财子发行产品占比29.9%。
运作模式：下半年封闭式净值型产品占比提升，12月新发行产品中，封闭式净值型产品占比较半年末提升9.5pcts。
投资性质：固定收益类产品占主导地位，全年每月新发行固定收益类产品占比持续保持80%以上，占绝对主导地位。
投资期限：四季度封闭式净值型12个月以内期限产品占比持续提升，开放式净值型6个月以内期限产品占比持续提升；三季度固定收益类12个月以内期限产品占比提升明显，混合类一年以上期限产品占主导。
业绩比较基准：整体业绩比较基准呈上升趋势。
三、年存续银行理财产品概览
存续产品数量：全市场存续产品约.8万只，一季度后存续数量逐渐减少。
存续产品发行方：城商行存续产品数量最多，理财子公司存续产品占比逐月增长趋势明显，年末理财子公司存续产品数量较今年1月末提升20.2pcts。
存续产品运作模式：理财产品净值化推进成效显著，年末净值化产品占比较1月末提升1.8pcts。
存续产品投资性质：固定收益类产品仍占主导，年末存续固定收益类产品占比85.6%，较1月末增加6.7pcts。
四、理财市场回顾
净值化转型成效显著，年末全市场净值型产品合计5,96只，净值化比例达94.4%，城商行、农商行、外资行净值化比例分别为98.6%、98.8%和97.2%，转型基本完成。
全年新发行产品特点包括固定收益类产品主导地位不断增强、产品投资期限（最短持有期）趋长、整体业绩比较基准呈上升趋势。
理财子公司市场地位不断提升，理财子公司发行占比逐步提升，年末理财子公司发行占比已达27.9%，中银理财、工银理财、建信理财、招银理财、信银理财五家理财子公司进入年全市场发行数量前十大发行方。
◆春节专属理财产品难寻，FOF类产品销售火热
中国经济网-02-08
以往在春节期间，银行往往会借助节日氛围推出相应的专属理财产品。不过，《证券日报》记者在春节前后走访银行网点时发现，今年春节与往年不同，节前节后对专属理财产品的推销普遍“冷清”，部分银行春节“特供”理财产品难觅踪影。
记者与其他银行客户经理交流后发现，目前FOF类理财产品逐渐受到投资者的